مدیریت فروش فروشگاهی

فصل 1: مقدمه ای بر دنیای خرده‌فروشی

• خرده‌فروشی چیست؟
• نقش خرده‌فروشی در زنجیره تامین
• خرده‌فروشان ارزش ایجاد می‌کنند
• هزینه‌های فعالیت‌های شبکه توزیع
• خرده‌فروشان فعالیت‌های عمده‌فروشی و تولید را انجام می‌دهند
• تفاوت‌های شبکه‌های توزیع در گوشه و کنار دنیا
• اهمیت اجتماعی و اقتصادی خرده‌فروشی
• نقش کشورهای توسعه‌یافته
• مسئولیت اجتماعی شرکتی
• نقش در اقتصادهای درحال توسعه- کف هرم
• اهمیت رو به رشد خرده‌فروشی و خرده‌فروشان
• تکامل صنعت خرده‌فروشی
• نقش سیستم‌های اطلاعاتی
• فرصت‌های مدیریتی و کارآفرینی
• فرصت‌های مدیریتی
• فرصت‌های کارآفرینی
• روند تصمیم‌گیری مدیریت خرده‌فروشی
• درک دنیای خرده‌فروشی – بخش اول
• ایجاد راهبرد خرده‌فروشی – بخش دوم
• اجرای راهبرد خرده‌فروشی – بخش سوم و چهارم
• هول فودز مارکت: سوپرمارک زنجیره‌ای خوراک ارگانیک و طبیعی
• ملاحظات اخلاقی و قانونی

فصل 2: انواع خرده‌فروش‌ها

• مشخصه‌های خرده‌فروش
• نوع کالا
• تنوع و دسته‌بندی
• خدمات عرضه‌شده
• قیمت‌ها و هزینه ارائه عرض و عمق کالا و خدمات
• انواع مالکیت
• بنگاه مستقل تک‌فروشگاهی
• زنجیره‌های خرده‌فروشی سازمانی
• نمایندگی

فصل 3: خرده‌فروشی چندشبکه‌ای

• شبکه‌های توزیع خرده‌فروشی غیرفروشگاهی
• شبکه‌های توزیع خرده‌فروشی اینترنتی- خرده‌فروشی
• الکترونیک و موبایلی
• شبکه توزیع کاتالوگی
• شبکه توزیع پاسخ مستقیم
• شبکه توزیع خرده‌فروشی خودکار (ماشین فروش)
• مزایای نسبی شبکه‌های توزیع خرده‌فروشی
• شبکه توزیع فروشگاهی
• شبکه توزیع کاتالوگی
• شبکه توزیع اینترنتی
• مقایسه شبکه‌های الکترونیک و اینترنت گوشی همراه
• چالش‌های پیش روی خرده‌فروشهای چند شبکه‌ای
• زنجیره تامین چندشبکه‌ای و سیستم‌های اطلاعاتی
• خرده‌فروشی چندشبکه‌ای متمرکز علیه غیرمتمرکز
• تصویر منسجم برند در میان شبکه‌های توزیع
• دسته‌بندی کالا
• قیمت‌گذاری
• کاهش مهاجرت در شبکه توزیع
• خرید چند شبکه‌ای در آینده
• سناریو تجربه خرید
• حمایت از تجربه خرید

فصل 4: رفتار خرید مشتری

• فرآیند خرید
• تشخیص نیاز
• جستجوی اطلاعات
• ارزیابی جایگزین‌ها: مدل چند صفتی
• خرید کالا یا خدمات
• ارزیابی پس از خرید
• انواع تصمیم‌گیری‌های خرید
• حل مساله بسط‌یافته
• حل مساله محدود
• تصمیم خرید از روی عادت
• عوامل اجتماعی تاثیرگذار بر فرآیند خرید
• اقتصاد
• خانواده
• گروه‌های مجع
• فرهنگ
• بخش‌‌بندی بازار
• معیارهایی برای ارزیابی بخش‌بندی بازار
• رویکردهایی برای بخش‌بندی بازار
• رویکردهایی برای بخش‌بندی مرکب
• نیازهای مشتری با مد برآورده می‌شوند
• مد چگونه ایجاد و پخش می‌شود؟

فصل5: راهبرد خرده‌فروشی

• راهبرد خرده‌فروشی چیست؟
• تعریف راهبرد بازار خرده‌فروشی
• مفاهیم اصلی در راهبرد بازار خرده‌فروشی
• بازار هدف و قالب خرده‌فروشی
• ساخت مزیت رقابتی پایدار
• روابط با مشتریان- وفاداری مشتریان
• روابط با تامین‌کنندگان
• بهره‌وری عملیات داخلی
• منابع متعدد مزیت
• راهبردهای رشد
• فرصت‌های رشد
• فرصت‌های رشد و مزایای رقابتی
• فرصت‌های رشد جهانی
• جذابیت بازارهای بین‌المللی
• کلیدهای موفقیت در خرده‌فروشی جهانی
• راهبردهای ورود
• روند برنامه‌ریزی خرده‌فروشی راهبردی
• گام نخست: تعریف ماموریت کسب و کار
• گام دوم: انجام تحلیل قوت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها
• گام سوم: شناسایی فرصت‌های راهبردی
• گام چهارم: ارزیابی فرصت‌های راهبردی
• گام پنجم: برقراری اهداف معین و تخصیص منابع
• گام ششم: ایجاد آمیزه بازاریابی برایدر پیش گرفتن راهبرد
• گام هفتم: ارزیابی عملکرد و اصلاح
• برنامه‌ریزی راهبردی در دنیای واقعی

فصل 6: راهبرد امور مالی

• اهداف و مقاصد
• مقاصد مالی
• مقاصد اجتماعی
• مقاصد شخصی
• مدل سود راهبردی
• مسیر حاشیه سود
• مسیر مدیریت دارایی
• ترکیب مسیرهای میریت دارایی و سود
• کاربردهایی برای بهبود عملکرد مالی
• ارزیابی فرصت‌های رشد
• مسیر مدیریت حاشیه سود
• مسیر مدیریت گردش دارایی
• استفاده از مدل سود راهبردی برای تحلیل سایر تصمیم‌ها
• تحلیل ریسک مالی
• تحلیل جریان نقدینگی
• تنظیم و اندازه‌گیری مقاصد عملکردی
• روند بالا به پایین در مقابل روند پایین به بالا
• چه کسی پاسخ‌گوی عملکرد است؟
• مقاصد عملکردی و مقیاس‌ها
• انواع مقیاس‌ها
• سنجش عملکرد: نقش معیارها

فصل7: مکان‌های خرده‌فروشی

• انواع مکان‌های خرده‌فروشی
• مکان‌های برنامه‌ریزی نشده
• موقعیت‌های مستقل
• مکان‌های شهری
• خیابان اصلی
• مراکز خرید و مکان‌های خرده‌فروشی برنامه‌ریزی شده
• مراکز خرید رفاهی، محله و اجتماع
• مراکز قدرت
• مال‌های خرید محصور
• مراکز سبک زندگی
• گسترش استفاده از آمیزه
• مراکز اوت‌لت
• مراکز موضوعی/ فستیوال
• توسعه‌های بزرگ‌تر و چندقالبی مراکز جامع
• موقعیت‌های غیرسنتی
• فروشگاه‌ها و سایر موقعیت‌های موقت
• فروشگاه داخل فروشگاه
• کیوسک کالا
• فرودگاه
• مکان و راهبرد خرده‌فروشی
• رفتار خرید مصرف‌کنندگان در بازار هدف خرده‌فروش
• تراکم بازار هدف
• منحصر بفرد بودن عرضه خرده‌فروشی
• ملاحظات اجتماعی و حقوقی
• پراکندگی مراکز شهری
• تضاد با خرده‌فروش‌های جعبه مانند بزرگ
• منطقه‌بندی
• کد ساخت

فصل8: مکان خرده‌فروشی

• ارزیابی مناطق برای مکان‌ها و تعیین تعداد فروشگاه‌ها در یک منطقه
• منطقه آماری کلان شهر
• ملاحظاتی در ارزیابی مکان‌های فروشگاه
• تعداد فروشگاه در هر منطقه
• مشخصه‌های محل
• مکان‌ها درون مرکز خرید
• مشخصه‌های منطقه تجاری
• تعریف منطقه تجاری
• عوامل موثر بر اندازه منطقه تجاری
• اندازه‌گیری منطقه تجاری برای محل خرده‌فروشی
• منابع اطلاعات درباره منطقه تجاری
• رقابت در متطقه تجاری
• برآورد ظرفیت بالقوه فروش برای محل فروشگاه
• مدل جاذبه هاف
• تحلیل رگرسیون
• روش آنالوگ
• تصویر انتخاب محل ادوارد بینر، پرویور از فاین آی‌ور
• گام نخست: راهبری تحلیل رقابتی
• گام دوم: تعریف منطقه تجاری کنونی با محل‌های بالقوه
• مذاکره برای لیزینگ، انواع و شرایط آن

فصل9: مدیریت منابع انسانی

• اهداف مدیریت منابع انسانی
• مقیاس‌های عملکرد مدیریت منابع انسانی
• چالش‌های مدیریت منابع انسانی خرده‌فروشی
• متعادل کردن سه‌گانه منابع انسانی
• کنترل هزینه‌ها
• کارکنان پاره‌وقت
• استفاده از گروه‌های دارای تنوع کارکنان
• موضوعات بین‌المللی منابع انسانی
• طراحی ساختار سازمانی برای شرکت خرده‌فروشی
• سازمان زنجیره خرده‌فروشی تک فروشگاهی
• سازمان زنجیره خرده‌فروشی ملی
• متمرکزسازی و هماهنگی
• بردن جنگ استعداد کارکنان
• برندسازی استخدام
• پرورش استعداد : انتخاب و آموزش
• انگیزه دادن به استعداد: اهداف هم‌تراز
• مدیریت متونع
• موضوعات قانونی در مدیریت منابع انسانی
• فرصت برابر برای استخدام
• حقوق و مزایا
• روابط کارگری
• ایمنی و سلامت کارمندان
• حریم شخصی کارکنان
• سیاست‌های توسعه

فصل10: سیستم‌های اطلاعاتی و مدیریت زنجیره تامین

• ایجاد مزیت راهبردی از طریق مدیریت تامین و سیستم‌های اطلاعاتی
• مزیت راهبردی
• بهبود دسترس‌پذیری محصول
• بازده دارایی بیشتر
• جریان اطلاعات و کالا در زنجیره تامین
• جریان فیزیکی کالا- تدارکات
• مرکز توزیع
• مدیرت حمل و نقل داخلی
• دریافت و بازرسی
• انبارداری و بارگیری مجدد
• اماده کردن کالا برای فروش
• آماده کردن برای حمل کالا به فروشگاه
• مدیریت حمل و نقل بیرون‌بر
• موضوعات طراحی سیستم
• برون‌سپاری تدارکات
• زنجیره تامین کششی و فشاری
• مراکز توزیع در برابر حمل مستقیم به فروشگاه
• تدارکات معکوس
• حمل چکه‌ای
• زنجیره تامین برای اجرای سفارش‌های کاتلوگی و اینترنتی
• یکپارچه‌سازی پایگاه داده‌های الکترونیکی
• تسهیم اطلاعات
• موجودی تحت مدیریت فروشنده

فصل11: مدیریت روابط مشتری

• فرآیند مدیریت روابط با مشتری
• مرور اجمالی بر فرآیند مدیریت روابط با مشتری
• جمع آوری داده‌های خرید مشتری
• پایگاه داده‌های مشتری
• اطلاعات شناسایی
• حریم شخصی و برنامه‌های مدیریت ارتباط با مشتری
• تحلیل داده‌های مشتری و شناسایی مستریان هدف
• شناسایی بهترین مشتری‌ها
• تحلیل خرده‌فروشی
• بسط مدیریت روابط با مشتری از طریق برنامه‌های خریدار دائم
• تاثیرگذاری برنامه‌های خرید دائم
• تاثیرگذارتر کردن برنامه‌های ساهخت خریدار دائم
• به‌کارگیری برنامه‌های مدیریت روابط با مشتری
• هرم مشتری
• حفظ مشتری
• تبدیل مشتری: ساختن بهترین مشتری از مشتریان
• سامان‌دهی مشتریان غیرسودآور

فصل12: مدیریت فرآیند برنامه‌ریزی کالا

• مروری کلی بر مدیریت کالا
• سازمان خرید
• رده‌ی کالا- واحد برنامه‌ریزی
• ارزیابی عملکرد مدیریت کالا
• بهبود جیم روی
• فرآیند برنامه‌ریزی کالا
• انواع سیستم‌های طرح‌ریزی مدیریت کالا
• پیش‌بینی فروش رده
• پیش‌بینی کالای اصلی
• پیش‌بینی رده‌های کالای مطابق مد
• پیش‌بینی فروش برای خرده‌فروش‌های خدمات
• ایجادطرح دسته‌بندی
• تنوع و دسته‌بندی رده
• تعیین تنوع و دسته‌بندی
• تنظیم سطح موجودی و دسترس‌پذیری محصول
• طرح مدل انبار
• دسترس‌پذیری محصول
• برقاریسیستم کنترل برای مدیریت موجودی
• سیستم کنترل برای مدیریت موجودی کالا مد
• تخصیص کالا به فروشگاه‌ها
• مقدار،نوع و زمان‌بندی کالای تخصیص داده شده
• تحلیل عملکرد مدیریت کالا
• تحلیل کل فروش: ارزیابی و طرح کالا
• ارزیابی طرح دسته‌بندی و فروشندگان

فصل 13: خرید کالا

• جایگزین‌های برند
• برندهای ملی
• برندهای فروشگاهی
• برندهای عمومی
• برندهای ملی یا برندهای فروشگاهی
• خرید کالای برند ملی
• ملاقات با فروشندگان برند ملی
• فرآیند خرید برند ملی
• ایجاد و منبع‌دهی کالای برند فروشگاه
• ایجاد برندهای فروشگاهی
• منبع‌گزینی برای ساخت کالای برند فروشگاهی
• مذاکره با فروشندگان
• دانش قدرت ست
• موضوعات مذاکره
• توصیه‌هایی برای مذاکره موثر
• روابط راهبردی
• تعریف روابط راهبردی
• ساخت رواقبط شراکتی
• حف روابط راهبردی
• موضوعات مسئولیت قانونی، اخلاقی و اجتماعی در خرید کالا
• مسئولیت اجتماعی سازمانی

فصل 14: قیمت‌گذاری خرده‌فروشی

• راهبردهای قیمت‌گذاری
• قیمت‌گذاری بالا/پایین
• قیمت‌گذاری پایین هر روزه
• مزایای راهبرهای قیمت‌گذاری
• ملاحظات در تعیین قیمت‌های خرده‌فروشی
• حساسیت قیمت و هزینه مشتری
• رقابت
• راهبردهای قیمت‌گذاری که خرده‌فروش‌های خدمات به کار می گیرند
• تعیین قیمت‌های خرده‌فروشی
• تعیین قیمت‌ها براساس هزینه‌ها
• نرم‌افزار بهینه‌سازی قیمت‌گذاری
• تاثیر سود تعیین قیمت خرده‌فروشی: استفاده از تحلیل نقطه سر به سر
• تنزل قیمت
• تکنیک‌های قیمت‌گذاری برای افزایش فروش و سود
• قیمت‌گذاری تغیر و تبعیض قیمتی
• قیمت‌گذاری پیشرو
• خط‌کشی قیمتی
• قیمت‌گذاری فرد
• استفاده از اینترنت و شبکه‌های توزیع اجتماعی و موبایل برای تصمیم‌گیری‌های قیمتی
• موضوعات قانونی و اخلاقی قیمت‌گذاری
• قیمت‌گذاری یغماگر
• نگهداری قیمت فروش مجدد
• تثبیت قیمت افقی
• تاکتیک‌های طعمه و قلاب
• قیمت‌های اسکن شده در مقابل پست شده
• قیمت‌های مرجع تقلبی

فصل15:

• آمیزه ارتباطی خرده‌فروشی
• عناصر رسانه‌های سنتی
• تبلیغات رسانه‌های انبوه
• فروش ویژه
• بازاریابی داخل فروشگاه/ عناصر طراحی
• فروش شخصی
• روابط عمومی
• عناصر رسانه‌های جدید
• رسانه آنلاین
• رسانه‌های اجتماعی
• برنامه‌های ارتباطی تصویر برند و وفاداریمشتری می‌سازند
• برند
• ارزش تصویر ذهنی برند
• ساخت ارزش ویزه برند
• طرح‌ریزی برنامه ارتباطی خرده‌فروشی
• برقراری اهداف
• تعیین بودجه ارتباطی
• تعیین بودجه فرش ویژه

فصل 16: مدیریت فروشگاه

• استخدام، اجتماعی‌سازی و آموزش کارکنان فروشگاه
• استخدام کارمند
• اجتماعی سازی کارکنان جدید فروشگاه
• آموزش کارکنان فروشگاه
• انگیزه دادن، ارزیابی، پاداش‌دهی،حقوق و مزایا دادن به کارکنان فروشگاه
• تعیین اهداف برای انگیزه دادن به کارکنان
• ارزیابی کارکنان فروشگاه و فراهم آوردن بازخورد
• پاداش‌دهی به کارکنان فروشگاه
• برنامه‌های مزایای شغلی
• موضوعات قانون مزایای شغلی
• رهبری
• انواع رهبری
• سبک تصمیم‌گیری رهبری
• حفظ اخلاقیات
• کنترل هزینه‌ها
• زمان‌بندی کاری کارمندان
• نگهداری فروشگاه
• کم‌ شدن موجودی
• سرقت از فروشگاه

فصل17: چیدمان، طراحی و کالاپردازی بصری در فروشگاه

• اهداف طراحی فروشگاه
• به کارگیری راهبرد خرده‌فروش
• ایجاد وفاداری
• افزایش فروش در هر بازدید
• کنترل هزینه‌ها
• مواجهه با الزامات قانونی
• موازنه طراحی
• عناصر طراحی فروشگاه
• چیدمان
• علامت‌گذاری
• مناطق نمایش
• مدیریت فضا
• فضای اختصاص یافته به رده‌های کالا
• مکان رده‌های کالا و عناصر طراحی
• تعیین اندازه فروشگاه
• کالاپردازی بصری
• ساختارها
• فنون ارائه‌دهی
• ایجاد حال و هوای جذاب در فروشگاه
• نورپردازی
• رنگ
• موسیقی
• رایحه
• مزه
• فروشگاه چقدر باید هیجان‌انگیز باشد؟

فصل18: خدمات مشتریان

• مزیت راهبردی از طریق خدمات مشتریان
• رویکردهای خدمات مشتریان
• ارزیابی مشتری از کیفیت خدمات
• خدمات ادراکی
• نقش انتظارات
• شکا‌ف‌های مدل برای بهبود کیفیت خدمات مشتریان
• خرده‌فروشی
• دانستن اینکه مشتری‌ها چه می‌خواهند: شکاف آگاهی
• تعیین استانداردهای خدمات: شکاف استانداردها
• رسیدن و پیشی گرفتن از استانداردهای خدماتی: شکاف حمل
• برقراری ارتباط با وعده خدمات: شکاف ارتباطی
• بهبود خدمات
• گوش دادن به مشتریان
• ارائه راه‌حل منصفانه
• حل سریع مشکلات