اثر تخفیف دادن بر سودآوری فروشگاه

آیا تخفیف دادن، استراتژی درستی برای رسیدن به فروش بیشتر و سود بیشتر است؟ آیا می‌توان استراتژی مذکور را در هر شرکتی و برای هر محصولی پیاده کرد؟ به طور کلی می‌توان گفت که همیشه و برای هر کسب و کاری، تخفیف دادن راه حل درستی برای فروش بیشتر نیست و شاید تاثیر منفی هم داشته باشد. باور کردنش برایتان سخت است و می‌پرسید چرا، بهتر است تا پایان این مطلب را بخوانید .

هنوز هم در تمامی شرکت‌ها از تولیدکنندگان نرم‌افزار گرفته تا توزیع‌کنندگان، هستند کسانی که بر این باورند تخفیف و پروموشن‌ها راه خوبی برای فروش بیشتر و راه‌حل مناسبی برای مشکلات قیمت‌گذاری شرکت است. سازمان‌ها با تخفیف دادن‌های بدون استراتژی و تامل، مشتری را در موقعیتی قرار می‌دهند که برای محصول، ارزش چندانی قائل نشود.

در واقع شرکت با تخفیف‌های کورکورانه، پولی را که می‌توانست بدست آورد به دور می‌ریزد و مشتری‌های آتی خود را که از طریق بازاریابی کلامی مشتری‌هایش می‌توانست بدست آورد، از‌دست می‌دهد. اجازه دهید نگاهی به اصول قیمت‌گذاری بیندازیم و تاثیر تخفیف دادن بر سودآوری شرکت‌ها را ببنیم.

تخفیف دادن روش رایجی در حوزه خرده فروشی است و اکثر افراد به آن علاقمندند.در واقع قیمت، نرخ مبادله ارزشی است که شرکت توسط محصولش خلق نموده‌است. با قیمت‌گذاری شرکت بیان می‌دارد که آن‌چه تولید کرده‌است، X تومان ارزش دارد. بدین حالت ارزش محصول در ذهن مشتری شکل می‌گیرد. تصور هر مشتری از ارزش محصول می‌تواند متفاوت باشد و در واقع هر مشتری محصول را در جایی از نمودار ارزش محصول می‌بینند.

شرکت ابتدا باید هدف خود را مشخص کند که می‌خواهد محصول در کجای نمودار قیمت‌گذاری قرار گیرد و براساس آن تخفیف‌ها را مشخص کند . تخفیف باید به شکل تست رایگان باشد و مشتری را متقاعد سازد که محصول ارزش بالاتری دارد و پس از آن محصول را با قیمت واقعی در اختیار مشتری قرار‌دهد.

برای مثال در نظر بگیرید این نمودار نشان‌دهنده حساسیت قیمت به یک برند جدید CRM است. مدیریت بر اساس نظرات بخش‌های مختلف مثل فروش، بازاریابی، مالی و … تصمیم می‌گیرند که نقطه A قیمت مناسبی است. قطعاً آن‌ها کل سهم بازار را بدست نمی‌آورند؛ اما این نقطه برای آن‌ها جای خوبی است؛ چرا که برای جایگاه فعلی کسب و کار آن‌ها، در این سطح قیمتی، مشتریان زیادی را هدف قرار می‌دهند. فرض کنید فصل بعدی می‌رسد و فروش آن‌ها خوب پیش نمی‌رود، در نتیجه تیم مدیریتی تصمیم می‌گیرد قیمت را به نقطه B تغییر دهد. فوراً خریداران جدید باعث می‌شوند تیم فروش به هدف فروش خود برسد.

در استراتژی قیمت گذاری به سه مورد زیر توجه کنید و فراتر از تخفیف دادن پیش بروید

تعریف سطوح قیمتی

یکی از روش‌های مناسب قیمت‌گذاری محصول، قیمت‌گذاری با سطح‌بندی مختلف است و مشتری باتوجه به میزان پرداختی خود به مجموعه ای از ویژگی‌های محصول دست پیدا می‌کند. با این نوع قیمت‌گذاری شرکت می‌تواند در عین ثابت نگه داشتن قیمت‌ها، به اهداف بیشتری برسد. در این حالت می‌توان گفت دو دسته مشتری داریم یکی مشتری‌های اصلی هستند که حاضرند قیمت بالاتر پرداخت کنند و از تمامی امکانات محصول استفاده کنند و دیگری مشتریانی هستند که به دنبال قیمت پایین‌تر هستند. از طریق مذکور می‌توانیم مشتریانی که به دنبال قیمت پایین هستند را با سطح دسترسی کمتر جذب کنیم و آنها در صورتی که از محصول راضی باشند خودشان به استفاده از امکانات بیشتر محصول ترغیب می‌گردند.

ایجاد ارزش افزوده در محصول

به مردم احساس خاص بودن بدهید البته نه با کاهش قیمت بلکه بهتر است به جای کاهش قیمت ، به خدمت یا محصولی که به آنها می‌دهید، ویژگی‌های دیگری اضافه کنید.باید به خاطر داشت که بسیاری از افراد ترجیح می‌دهند به جای اینکه ۵۰% تخفیف بگیرند، همان میزان پول را بدهند و دو برابر خدمت دریافت کنند.

بهبود بخش‌بندی بازار

بهتر از است پیش از قیمت‌گذاری، مشتریان هدف را به خوبی بشناسیم و ببینیم چه ارزش‌هایی در نظر دارند بعد شروع به قیمت‌گذاری کنیم.

به نقل از علیرضا روهنده